7 Dicas de uso do SMS para Hotéis

Para qualquer hotel é sempre o objetivo é sempre lotar todos os quartos em qualquer período do Ano, mas isso fica mais intenso durante as férias ou mesmo final de ano, mas ai vem uma pergunta, o que fazer?

Existe uma estratégia de marketing muito barata, de longo alcance e muito efetiva: o SMS. De acordo com a Business 2 Community, a taxa de abertura de um SMS é de 97%, enquanto de um e-mail não ultrapassa os 20%. O e-mail pode ficar parado durante dias na caixa de entrada do seu potencial cliente, enquanto o SMS é aberto em até 3 minutos.

A MDA iSMS quer passar 7 dicas que você pode aplicar e assim beneficiando seu empreendimento, trazendo maior relacionamento com seus clientes, e fixando mais sua marca no mercado.

1. Confirmação de reserva

Para quem já está habituado a passar as férias no seu hotel, nada melhor do que a segurança de receber uma notificação via SMS sobre a confirmação das reservas. É prático, simples e muito efetivo, podendo ser apresentado na recepção do hotel caso haja alguma falha de comunicação ou de sistema no momento do check-in.

2. Informações sobre o local

Reserva feita, mas o cliente ainda não conhece a cidade que vai visitar. Você pode mostrar gentileza e preparo enviando informações sobre pontos turísticos, restaurantes próximos ao hotel, lojas, shoppings, caixas eletrônicos e outros pontos de interesse para o cliente.

3. Aviso de Transfer por SMS

Se você oferece transfer do aeroporto até o hotel, uma boa maneira de tranquilizar o cliente é informá-lo de que o transporte está a caminho, confirmar os horários, trajeto, nome do condutor e até mesmo a placa do automóvel. Caso o cliente ainda não tenha adquirido o transfer, você poderá incentivar a compra dias antes da chegada. O seu cliente poderá interagir com o SMS e adquirir o serviço respondendo sim ou não.

4. Ofertas de última hora

O quarto estava reservado, mas o cliente desistiu em cima da hora. O que fazer? Neste caso, você poderá informar aos interessados da sua fila de espera que o hotel tem um quarto disponível ainda e que o interessado poderá entrar em contato. Você poderá fazer isso com muito mais agilidade e com um custo menor que a estratégia de ligar um por um da sua lista.

5. Promoções por SMS Marketing

Fora de temporada a movimentação cai um pouco, mas você pode atrair novos clientes com promoções. Avalie as possibilidades saudáveis ao seu negócio e ofereça descontos para estadias com maior quantidade de dias, ofereça quartos para os seus clientes habituais, faça pacotes para a família e compartilhe cada promoção por meio de SMS. Outras opções é oferecer brindes aos hóspedes como uma garrafa de vinho, chocolates ou um quarto decorado para uma noite romântica, por exemplo.

6. Movimento da lista de espera

Hotel lotado, mas ainda tem muita gente procurando vaga? Que tal criar uma lista de espera e, caso haja alguma desistência, informar ao próximo da lista por meio de SMS? Você mantém o contato com o cliente, garante sua satisfação e ainda não perde a oportunidade de manter seu hotel sempre cheio. Isso poderá ser feito automaticamente, com nossa solução iSMS da MDA Soluções..

7. Dê recompensas

Para os clientes mais fiéis, você pode oferecer recompensas por meio de SMS, como uma diária gratuita, estacionamento gratuito, upsell no quarto escolhido, vista para o mar etc. Peça ao cliente para apresentar a mensagem na recepção do hotel para obter a vantagem e estimule ainda mais o engajamento!

Opções não faltam para que você adote agora mesmo o SMS Marketing como estratégia de relacionamento e vendas no seu hotel. Aproveite essas Dicas e o Bônus que a MDA Soluções oferece para você com 100 SMS e comece agora mesmo! Entre em contato conosco.

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Quase 80% compra mais na internet atualmente

                                                                                   Por João Pedro Serra

Preço e desconto são considerados pelos clientes como itens mais importantes na hora de decidir uma compra online. Ao mesmo tempo, 79% disseram que fazem mais compras pela internet atualmente do que em 2010. A pesquisa foi realizada pelo Groupon, que celebra seus cinco anos de operação no Brasil e teve como objetivo compreender o comportamento de compras pela internet e como esses hábitos mudaram durante o período, em cinco países latino-americanos. Ao todo, foram entrevistadas mais de seis mil pessoas no Brasil, Argentina, Chile, Colômbia e México.

 

Facilidade foi citada por 66% como a grande vantagem das compras online, nos cinco países pesquisados. O baixo preço foi mencionado como o principal fator por 77% dos brasileiros. O estudo também revelou que o Brasil é o país que tem maior índice de compras por dispositivos móveis, com 26%, quando a média apontada foi de 21%. Mesmo assim, o aparelho mais utilizado para fazer compras online ainda é o computador (79%). Quando perguntados sobre o que mais compram pela internet, a categoria preferida dos usuários é a de Comida e Bebida (56%). Seguida por Produtos em geral (52%) e Passeios e Viagens (49%).

 

Em matéria de intimidade com a internet, 65% dos entrevistados se descrevem como usuários médios, que fazem compras online e que gostam de navegar. Os chilenos são os mais propensos a se considerar "experts" e heavy users de internet (41%) - no Brasil, 20% dos respondentes se definem dessa forma. "Mais de 40% dos entrevistados definiu o Groupon como uma das melhores fontes para se descobrir novas experiências e coisas divertidas para se fazer na cidade. Nós realmente queremos proporcionar aos usuários a oportunidade de conhecer e vivenciar novas experiências, que talvez nunca tenham pensado em fazer antes de encontrar nossas ofertas", afirma João Pedro Serra, vice-presidente comercial do Groupon Brasil. 

 

Das pessoas ouvidas, 57% dizem que usam a internet para pesquisar produtos e serviços. No Brasil, esse índice é de 72%. Já 29% assumem que fazem compras na internet mensalmente (29%) ou semanalmente (27,4%). Além disso, 9% dos brasileiros assumiram que já compraram algo online em virtude do anonimato e privacidade, já que tinham vergonha de comprar pessoalmente. O índice é o dobro da média, que é 4,7%. Da mesma forma, a maioria dos entrevistados afirma que se sentem mais seguros comprando online hoje do que há cinco anos e o maior medo é a realização de compras falsas com o cartão de crédito/débito do consumidor.

fonte: http://www.clientesa.com.br/ebusiness/59003/quase-80-compra-mais-na-internet-atualmente/ler.aspx

Clube virtual, a novidade no e-commerce

                                                                                    Por Rodrigo Dantas

Não é de hoje que se fala sobre a ascensão do comércio eletrônico. Mesmo com o momento atual de crise econômica, o e-commerce brasileiro apresenta bom desempenho. Não por menos, o setor tem se tornado a menina dos olhos de muitos empreendedores, que percebem o ambiente favorável que ele proporciona. Afinal, é cada vez maior a quantidade de consumidores que priorizam suas compras no mercado virtual ou, então, encontram nos sites uma fonte rica para pesquisas, antes de adquirir qualquer produto ou serviço.

Por outro lado, alguns desafios já foram percebidos pelas empresas. Por exemplo, a grande quantidade de concorrentes, a desconfiança que alguns clientes ainda possuem nas compras on-line e outros problemas como estrutura, prazo de entregas e opções de pagamento. Dessa forma, muitos lojistas têm investido em alternativas para atrair o público e, inclusive, usar como ferramenta de fidelização. E uma dessas escolhas tem sido um novo serviço que alguns sites começaram a oferecer: clubes de assinatura. "São e-commerces de produtos, que vendem boxes com produtos mensais por meio de um modelo de assinatura", explica Rodrigo Dantas, CEO da Vindi.

Ou seja, no lugar de comprar um produto único, o cliente recebe mensalmente um kit com produtos da categoria escolhida. Por exemplo, a Glambox, que oferece amostras de produtos de beleza para as clientes assinantes. Segundo Dantas, além da conveniência e comodidade, o consumidor ainda conta com a vantagem de poder receber em casa alguns produtos exclusivos, experimentar novidades e ainda ter descontos em outras compras e naqueles itens que deseja ter a mais. Já para as empresas, o benefício está no custo de aquisição do cliente. "Um e-commerce tradicional precisa gastar mês a mês a conquista de um mesmo consumidor. Nos clubes de assinatura, o e-commerce precisa gastar para adquirir o cliente somente uma vez", afirma.

Por outro lado, o executivo alerta que não pode se enganar: esse serviço exige também um atendimento eficaz. "Os clubes de assinatura precisam surpreender esse mesmo cliente mês a mês", diz. Assim, a primeira coisa se pensar para ter sucesso nessa estratégia e escolher por produtos que tenham uma necessidade recorrente pelo público. Por exemplo, calçados foi uma opção que, de acordo com Dantas, não funcionou no mercado. "Outro bom ponto, é ter exclusividade de alguma marca em questão. Como o clube de refrigerantes de São Paulo que distribui o Guaraná Jesus, que faz sucesso por aqui. Só de ter esse produto ele já consegue visibilidade para adquirir assinantes", conta.

O CEO afirma que o maior trunfo desses clubes é, justamente, conquistar e fidelizar clientes. E tal matemática é o segredo para uma receita recorrente de verdade. "Para isso acontecer, o clube precisa estar pronto para oferecer: preço, exclusividade e bom atendimento". Ele ainda acredita que esse mercado de assinatura passará por um amadurecimento e, cada vez mais, entrarão mais os players de serviço. Como música, filmes, softwares, entre outros.

fonte: http://www.clientesa.com.br/ebusiness/58728/clube-virtual-a-novidade-no-e-commerce/ler.aspx

Seis tendências no comportamento online

Novidades surgem, mas é preciso saber como se relacionar com esse novo 

Autor: Luiz Temponi

É evidente que a internet e as novas tecnologias digitais trouxeram grandes mudanças no perfil do consumidor. Um cliente sabe exatamente o que quer, quando quer e onde vai comprar, depois de muito pesquisar e aprender sobre a solução que procura. Além disso, tornaram-se mais atentos e prontos para exigir seus direitos. Outra questão que se mostra bastante clara é a quantidade de canais e dispositivos que se pode utilizar para acessar um conteúdo, enviar uma mensagem ou até mesmo realizar uma compra. Saímos de dentro das lojas para as compras online, dos computadores de mesa para os notebooks e posteriormente para tablets e smartphones. Diante de tantas mudanças, é preciso estar atento ao comportamento do internauta. 

Refletindo sobre o tema, listo abaixo seis tendências para as quais devemos nos atentar:

O consumidor é o principal formador de opinião 

A opinião de um cliente vale muito, e pode transformar completamente a história de uma marca. Para se ter uma ideia do peso que as avaliações das pessoas na web têm, segundo relatório recente da Nielsen, ao entrevistar 28 mil e-consumidores de 56 países, foi concluído que 92% deles confiam mais em recomendações e opiniões de outros clientes do que outras formas de publicidade. Feedbacks, relatos de experiência com produtos e serviços e opiniões são registradas centenas de vezes todos os dias e dita o ritmo do mercado. Todos esses relatos contêm informações preciosas que, quando bem utilizadas, podem direcionar futuras campanhas, auxiliar no desenvolvimento de novos produtos que vão de encontro às necessidades do público e mesmo a rápida resolução de problemas. 

Para conseguir analisar e fazer uso inteligente desse gigantesco volume de dados, contudo, é de extrema importância uma ferramenta de Big Data Analytics - focada justamente em monitorar e filtrar as milhares de informações e produzir relatórios precisos para as empresas tomarem decisões.

Todos querem o ambiente mobile

As experiências com múltiplas telas já nos mostram que existe uma grande tendência de migração para o universo mobile. Em especial, pela facilidade com que se opera um smartphone ou um tablet em qualquer lugar ou situação. Com a tecnologia cada vez mais avançada, a tendência é que as pessoas deixem de ter computadores de mesa, para acessar cada vez mais seus conteúdos e arquivos por meio dos dispositivos mobile. Além da migração para os portáteis, obrigando as empresas a terem sites responsivos, o lançamento do novo algoritmo do Google, que prioriza sites mobile-friendly em resultados de busca tornou ainda mais urgente essa necessidade. 

Economia baseada na lógica do compartilhamento

Todas as necessidades podem ser resolvidas facilmente com a lógica do compartilhamento, e nós já praticamos isso há anos. O que vem mudando são as ferramentas que usamos para transformar isso em negócio. Habilidades, serviços, produtos e tempo passam a ser moeda nesse mercado. Por exemplo, o Bliive permite que as pessoas façam troca de tempo e conecte uma pessoa capaz de dar aulas de violão a outra capaz de ajudar outra que está com dificuldades para aprender inglês. O Airbnb te dá a possibilidade de alugar o quarto em uma casa de família no lugar de reservar um hotel durante uma viagem. Tem também o Uber, que possibilita que todos possam ter seu motorista particular conforme demanda.

Comunicação por dados e vídeos

Atualmente, a parcela do tempo de uso dos celulares destinado a ligações por voz é bem inferior à utilizada para troca de dados. Compreender essa tendência é essencial para que as empresas possam desenvolver novos mecanismos de interação com seus consumidores. Bem como criar novos produtos e serviços que se adequem a esse perfil de consumidor. Quanto mais preparadas empresas estiverem para fornecer um atendimento por dados e vídeos, melhor suas chances de prosperar nos próximos anos.

Compras por dispositivos mobile

O m-commerce ainda é tímido, mas tende a crescer vertiginosamente nos próximos anos, ainda mais com o desenvolvimento de aplicativos de segurança mais avançados. Formas de pagamento diversificadas para o ambiente mobile também farão com que as pessoas migrem de plataforma e passem a consumir produtos e serviços diretamente dos smartphones e tablets.

As redes serão cada vez mais segmentadas e específicas

Até então víamos pessoas produzindo conteúdo e compartilhando pensamentos em redes amplas e sem categorização pré-definida, como Twitter e Facebook. É possível perceber uma migração das pessoas para redes privadas e segmentadas. Redes apenas de mulheres de cabelos cacheados, de apreciadores de vinho, de corredores da terceira idade e de vários outros nichos. As empresas criam aplicativos para ter interação mais próxima e reunir o segmento em um espaço só. Tudo isso faz sentido pelo fato de o usuário se sentir potencialmente mais acolhido em uma comunidade menor. Todavia, isso se torna um tesouro para um bom plano de Business Intelligence. Com esses dados associados ao trabalho de inteligência de dados, é possível prever mudanças de hábito do consumidor e ter uma estratégia pró-ativa no mercado. 

Cada dia que passa, mais novidades surgem sobre o comportamento do consumidor online e o que as empresas estão fazendo para atender a esse novo perfil. Agora cabe as empresas acompanhá-las e se adaptarem ao novo jeito de consumir que a internet proporciona a todos nós.

Luiz Temponi é CFO da Hekima|Zahpee

Fonte:http://www.clientesa.com.br/artigos/58191/seis-tendencias-no-comportamento-online/ler.aspx

As lições de vendas do maior evento de varejo do mundo

Todos os anos, acontece em janeiro, em Nova York (EUA), o NRF Big Retail Show , o maior evento de varejo do mundo.

Pensando em trazer para você as principais tendências apresentadas na edição de 2015 e, de quebra, revelar o que é possível aprender com elas – independentemente de você atuar ou não no varejo –, convidamos dois parceiros que estiveram em Nova York este ano para apresentar suas visões do evento. Nas próximas páginas, João Kepler e Paulo Ramos falam sobre o que viram e aprenderam nas mais de 80 palestras realizadas em quatro dias de evento. Acompanhe e inspire-se!

O NRF na visão de João Kepler

O processo de compra mudou! Qual é o impacto disso nos seus negócios?

Por alguns anos, vimos no NRF Big Retail Show o omnichannel* ser a principal preocupação, foco e atenção, pois era considerado uma das alternativas para a sobrevivência do varejo. Este ano, porém, a questão deixou de ser tratada como tendência. Sua aplicação real e as consequências que traz foram os alvos de debate – assim como o big data, os avanço na customização, a loja viva, o custo mínimo, o conceito de loja-design, a curadoria, o branding baseado no propósito, a globalização e muitos outros aprendizados e temas debatidos durante o evento.

*Ser omnichannel não é apenas oferecer diversas opções de canais de compra para os seus clientes, é manter esses canais em sintonia. Ou seja, receber um cliente na loja e ter um histórico sobre suas compras e ações no site e por telefone, por exemplo. E, claro, usar isso para oferecer o que o cliente realmente precisa. Você é omnichannel?

E o foco NO consumidor – não a venda AO consumidor – vem de carona com essa ideia. Ou seja, a atenção está focada nos estudos sobre os hábitos e comportamentos de quem compra, na análise de como comunicar, envolver, impressionar, encantar, engajar, inovar e fidelizar nos dias de hoje. Não se trata mais apenas de uma venda in-store, e-commerce, m-commerce ou social commerce. Trata-se de comércio em qualquer canal, de forma integrada. E veja como isso vale não apenas para o varejo, mas para qualquer tipo de venda! Esteja presente em todos os canais, integre esses canais e venda mais. Essa é a lição número um.

Outra questão importante diz respeito a saber responder as seguintes perguntas:

Você saberia dizer o que seu cliente quer comprar quando entra na sua loja?

• Conhece esse cliente?
• Sabe o nome dele?
• Quais são seus interesses?
• E seus hábitos?
• Entende como ele encontrou sua marca?
• Sabe por que ele lhe visita ou compra com você?

Nessa linha, é importante lembrar que a chamada Revolução Digital começou com a transformação e a transposição de várias atividades do mundo real para o digital. Hoje, por conta das últimas transformações que o mobile nos trouxe, a tendência é inversa e está se tornando cada vez mais aparente. Ou seja, o mundo virtual está começando a se revelar de várias formas dentro do varejo real, mais do que simplesmente por meio de um botão “comprar”. Esse fenômeno está sendo chamado de “figital”, que é a união de físico com o digital.

É a integração da experiência digital aplicada na loja física. É exatamente para onde o varejo deve ir com a inclusão da mentalidade mobile nas atividades cotidianas das lojas.

Problemas usuais como “Tem no estoque? Tem no meu tamanho? Tem na cor que eu quero? Está em promoção?” podem ser resolvidos com ajuda do ambiente mobile e com uma experiência in-store.

Poder comprar em qualquer das suas lojas (on-line, inclusive), pagar como quiser e receber da forma que preferir e onde desejar – por que não receber também na loja física ou ir buscar em um quiosque perto da sua casa? – é a chave para o engajamento centrado no cliente, que começa com a simplicidade, e na facilidade no ato de localizar, comprar, pagar, trocar e receber.

DICA VM: Seja figital!

Suas ações no mundo real e no mundo digital já estão integradas? Ainda não? Comece cadastrando todos os seus clientes e reunindo todas as informações sobre eles que lhe podem ser úteis amanhã ou depois em um sistema on-line. Depois, segmente os clientes de acordo com os perfis de compra e planeje ações pela web usando essas informações a seu favor. Com o passar do tempo, você vai descobrir o que mais pode fazer para utilizar cada vez mais a tecnologia e a internet para vender mais – e melhor. O importante, nesse momento, é dar o primeiro passo rumo ao futuro figital!

fonte: http://www.televendasecobranca.com.br/televendas/as-licoes-de-vendas-do-maior-evento-de-varejo-do-mundo-46352/

Marketing e o Dia das Mães

Por Antonio Carlos Giuliani

O dia das Mães se aproxima  e as  ações de marketing já devem estar preparadas. Considerada como uma  das melhores oportunidades para o varejo nacional, portanto, merece um tratamento diferenciado no planejamento.

Ao mesmo tempo em que os apelos de compra ganham força nesta época, a concorrência não mede esforços para tornar as suas ofertas mais atrativas. Por isso, diante desse cenário disputadíssimo, não dá para relaxar e contar só com a sorte, assim como também não dá para fazer só o tradicional, o básico.

Representando cerca  de  seis em cada dez mulheres brasileiras, as mães são consumidoras em potencial, estão investindo mais na carreira (gerando melhoria de renda) e  atribuem alta  expectativa quanto à qualidade e conveniência de produtos e  serviços que podem comprar. Apresenta um perfil sócio econômico da nova classe média, na maioria, adultas jovens, trabalham e  têm em média 1,77 filhos, a idade média que dão a luz pela primeira vez é 27 anos.

São mães que lidam com a difícil escolha de o que priorizar em suas vidas: carreira  e  estudos ou cuidado dos filhos e do lar. Quase sendo impossível administrar tudo isso, gera um perfil de mães insatisfeitas, ao  elaborar uma estratégia de marketing essas características devem ser consideradas.

Planejar ações de marketing para o dia das mães, requer primeiro definir o quão significativo é ou será o Dia das Mães para o seu negócio, e a partir daí ter a consciência de que os esforços a serem realizados, terão que acompanhar o nível dessa importância. Depois é preciso ter bem claro qual é o perfil dos seus consumidores, e lembrar que para a data em questão não são as mães que deverão ser o alvo da comunicação, mas sim os maridos e os filhos.

É claro que é possível buscar uma ligação com a essência feminina, com a mulher antes da provedora do lar, enfim, com algo direcionado diretamente a ela. Mas, em geral, é mesmo a família que irá presenteá-la na ocasião. A partir daí já dá para ter algumas ideias do que fazer. Se  são maridos e filhos que buscarão o presente ideal, então nesse caso é interessante ter, e exibir já na vitrine, uma grande variedade de opções, uma vez que existem mães de todos os tipos e estilos, além do que a indecisão na hora da escolha costuma ser grande.

Pesquisa atual realizada pela Mintel 2014, com aplicação de 1,5 mil entrevistas ao vivo, nas cinco regiões do Brasil, apresentou o perfil e mudanças no hábito de compra das mães. Foram definidos  três  perfis de mãe as: sob pressão - se cobram excessivamente, por não contribuírem tanto quanto poderiam com o orçamento doméstico e, por não conseguirem deixar o lar “em ordem”, apesar  de se dedicarem a isso; as modernas e práticas – são adultas jovens da  classe média, interessadas em se  desenvolver profissionalmente,  e não abrir mão da vida pessoal em função da maternidade;  as supermães - não medem  esforços para cuidar dos filhos, a função ser mãe  é a mais importante de suas vidas, ao menos no atual  momento.

Desses perfis  já saem 2 pontos fundamentais: 1º. a necessidade de criar algo inovador para chamar a atenção e conquistar a visita do consumidor, o que deve envolver não só a vitrine, mas toda a campanha de divulgação; 2º. a importância do treinamento da equipe em saber lidar com o momento da escolha do presente, no qual muitas dúvidas poderão surgir. Os vendedores têm de estar preparados para fazer perguntas, a fim de conseguirem identificar com agilidade as necessidades e, com base nelas, apresentar opções pertinentes, mas não muitas para que as incertezas não se multipliquem.

A decoração do ambiente também pode ajudar a criar um envolvimento maior se for alegre, criativa e emotiva. Mas aí vale uma observação: tanto na ambientação do espaço físico, quanto na campanha e nas peças de comunicação, é preciso tomar cuidado para não utilizar estereótipos ultrapassados, como o da mulher “dona de casa”.

As mães contemporâneas são pessoas ativas, multifuncionais e que prezam sua vaidade, seus desejos e sonhos. Isso precisa ser levado muito em conta. Nesse sentido, brindes e promoções que as valorizem como “mulheres plenas” são boas estratégias para estimular as vendas. Kits de beleza, tratamentos especiais e viagens, por exemplo, já são ótimas opções agregadas de presentes, e costuma fazer muito sucesso.

Observe as apostas do mercado e procure soluções diferentes, mas sempre seguindo as diretrizes de um bom Planejamento de Marketing. Aperfeiçoe e personalize todos os pontos de contato e venda, e inspire os seus consumidores para o melhor Dia das Mães de suas vidas. É impressionante, como muitas empresas criam campanhas e realizam ações voltadas às mães, no dia em que, quem ganha os presentes são elas.

É preciso direcionar a comunicação aos filhos, maridos, genros, noras e netos. São eles que irão presentear as mães, e não elas próprias. Vejo muitas empresas apenas atendendo as necessidades dos clientes, quando deveriam criar motivos para eles comprarem. Em momentos difíceis é preciso se reinventar, lamento  o fato dessa atitude não ser regra em muitas empresas, a inovação e a diferenciação.

fonte: http://giulianimarketing.blogspot.com.br/2015/05/marketing-e-o-dia-das-maes.html

Como convencer as pessoas a dizerem “sim” para você

por Fábio Bandeira de Mello

O que é preciso fazer para que as pessoas digam “sim” em algo que pedimos ou que propomos? 

A pergunta não é apenas relacionada a uma proposta comercial ou na busca por mais consumidores de um produto. Meu questionamento está direcionado a um modo geral: vida amorosa, amigos, chefe, investidores... 

Afinal, o ato de “convencer” está presente em todos os momentos da nossa vida, desde o convencimento de levar os amigos naquele barzinho novo que abriu, de conseguir colocar a namorada para assistir um jogo de futebol, de buscar uma ajuda naquele projeto com o colega de trabalho ou da faculdade, ou até mesmo na hora de apresentar a sua empresa a investidores. 

Nessa hora entra em jogo um fator que muitos creditam ser uma habilidade natural para poucos: a persuasão. Mas não se engane! Por mais que a persuasão esteja ligada a questões comportamentais, há mais de 30 anos ela é estudada como ciência – e como tal, pode ser ensinada e aprendida. Um dos defensores dessa tese é Robert Cialdini, uma das maiores autoridades sobre o tema no mundo, professor emérito de Psicologia e Marketing da Universidade do Estado do Arizona (EUA) e autor do best-seller “As armas da persuasão”. 

Ele defende que a persuasão é formada por seis princípios: reciprocidade, escassez, autoridade, compromisso, simpatia e consenso. Eu tive a oportunidade de entrevistar o professor Cialdini para a edição 31 da Revista Administradores e a conversa rendeu vários ensinamentos e insights bem interessantes. Separei alguns trechos interessantes dessa entrevista: 

Qual seria a sua definição de persuasão?

Para mim, a persuasão é a habilidade de levar as pessoas a dizer "sim" para nós por causa da maneira que apresentamos um pedido, recomendação ou proposta.

Hoje vivemos numa era de muita informação. Todos estão conectados o tempo inteiro e somos bombardeados por propagandas, interações das empresas buscando nossa atenção para que compremos. Com tanta concorrência, como ser persuasivo e encantar os consumidores?

Fazemos isso aproveitando um ou outro dos seis princípios universais de influência. O primeiro é a reciprocidade. As pessoas devolvem o tipo de tratamento que recebem de você. Em segundo lugar está a escassez. As pessoas vão tentar aproveitar as oportunidades que você tem a oferecer-lhes que são raras ou estão diminuindo em disponibilidade. O terceiro é a autoridade. As pessoas serão mais persuadidas por você quando, para elas, você mostre conhecimento e credibilidade sobre o tema. 

O quarto é o compromisso. As pessoas vão sentir a necessidade de cumprir com o seu pedido, se ele for coerente com o que elas se comprometeram publicamente na sua presença. Em quinto lugar está a simpatia. As pessoas preferem dizer 'sim' ao seu pedido à medida em que elas te conhecem e gostam de você. Não há surpresa nisso. E a sexta é o consenso. As pessoas estarão propensas a dizer 'sim' ao seu pedido se você lhes der provas de que pessoas como elas dizem 'sim'.

Vamos imaginar duas situações profissionais diferentes. Uma delas é um funcionário que deseja pedir aumento para o seu chefe. A outra é um empreendedor lançando uma nova startup. O que ambos poderiam fazer para serem mais persuasivos?

Ambos podem ser mais persuasivos lembrando que a coisa mais importante para fazer um pedido de persuasão não é o próprio pedido, mas sim o que você faz antes de fazer esse pedido. Este é um pequeno segredo que é entendido muito bem pelos profissionais mais talentosos de influência, as pessoas que eu chamo de "mestres da influência". 

Na minha observação, eu descobri que aqueles que foram mais bem sucedidos em conseguir o que pediram, trabalharam muito primeiro para organizar um ambiente psicológico favorável para o seu pedido. Afinal, as pessoas não vão se incomodar em ouvir a sua oferta, desde que você tenha feito algo antes para fazê-las gostar de você, vê-lo como uma autoridade sobre o tema ou sentir um compromisso com a sua ideia. Ao estabelecer um ambiente de simpatia, autoridade, compromisso, obrigação, escassez ou consenso, você dá ao seu pedido o benefício de cair em solo fértil.

O que faz uma pessoa ser eficazmente persuasiva? É utilizar algum – ou vários – dos princípios da persuasão?

Definitivamente, todos nós podemos nos tornar mais influentes, aprendendo a usar os princípios da persuasão que estão disponíveis para nós nas situações que encontramos. Recentemente, eu percebi que, durante séculos, a capacidade de ser persuasivo foi pensada como uma arte. E isso é verdade. Mas há também uma ciência nela. E, se o processo é científico, significa que ele pode ser ensinado. Ele pode ser aprendido. Todos nós temos o potencial para nos tornarmos mais influentes como consequência. 

fonte: http://www.administradores.com.br/artigos/carreira/como-convencer-as-pessoas-a-dizerem-sim-para-voce/86687/?utm_source=MailingList&utm_medium=email&utm_campaign=News+-+27%2F04%2F2015

Qual a diferença entre gestão comercial e de vendas?

“Misturar os papéis comerciais e de vendas é um erro mais comum do que se pensa, com consequências ruins para o desempenho das organizações”

Por: Enio Klein

Tenho percebido, com muita frequência, departamentos de RH buscarem gerentes comerciais para dirigir áreas de vendas. Misturar os papéis comerciais e de vendas é um erro mais comum do que se pensa, com consequências ruins para o desempenho das organizações.

O gestor comercial possui um papel estratégico e determinante para definir como a empresa irá explorar suas oportunidades de mercado e maximizar o seu aproveitamento de forma a garantir os resultados pretendidos pela organização. É na gestão comercial que se originam os planos de ação – vendas e demanda – com o consequente dimensionamento das equipes para que se atinja o volume de vendas estabelecido – as famosas metas de vendas.

Muitas vezes, em conjunto com o marketing, é papel do gerente comercial identificar segmentos de atuação, formação de preços, planos de comunicação e demais atividades que dão o necessário suporte aos vendedores no campo. Sua função é mais generalista do que um gestor de vendas. Este, muito mais tático, é responsável pela execução do plano de vendas.

O papel do gerente de vendas nas organizações é garantir que o número estabelecido seja cumprido. É dele a responsabilidade por coordenar diretamente as equipes de vendedores e promover os meios necessários para que estas tragam os resultados pretendidos mês a mês. A mistura dos papéis comerciais e de vendas é acompanhada de uma confusão de conceitos que, se não for desfeita, poderá levar a resultados desastrosos.

Não é responsabilidade da gestão de vendas a administração dos estoques. Estes devem estar alinhados ao orçamento e revistos periodicamente pela função Vendas & Operações (em inglês Sales & Operations ou S&OP). Esta função alinha orçamento, vendas e cadeia de suprimentos, para que não falte produtos para vendas. É parte do papel do Gerente Comercial, participar do S&OP enquanto é obrigação do Gestor de Vendas fornecer insumos para este processo – o temido forecast.

Enquanto o gerente de vendas tem a visão do campo, o gestor comercial provê a ligação destas informações com o restante da organização de maneira a garantir não só o equilíbrio das contas, mas principalmente que o fluxo de fornecimento não seja quebrado e, com isto, se percam as oportunidades de vendas por falta de produtos.

Finalmente, é preciso também não confundir o suporte sistêmico que apoia cada uma destas funções. Enquanto os sistemas de gestão – ERP e Supply Chain – atendem às necessidades do Gerente comercial, a automação de vendas é que apoia ao gestor de vendas a gerenciar as atividades dos vendedores de forma a aproveitar da melhor forma o tempo e obter os melhores resultados. Enquanto o primeiro garante a eficiência do processo comercial, efetuando a entrega do que foi vendido e o bom resultado, o segundo permite o aumento da eficácia de vendas. Isto é vender mais.

Assim, mais do que qualquer outro objetivo, o gerente comercial busca, de forma incessante, o aumento na lucratividade enquanto minimiza custos, seja com a própria operação, seja na composição de estoques. Já o gestor de vendas, com foco maior na execução, busca de todas as formas realizar o resultado pretendido através do trabalho de suas equipes de venda. Em termos de tecnologia, um se apoia nas ferramentas para S&OP, enquanto o outro, nas de automação de vendas.

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fonte:

http://www.televendasecobranca.com.br/vendas/qual-a-diferenca-entre-gestao-comercial-e-de-vendas-43095/